邱子真:我的"非常规公关运作典范"

编者按：销售型公关，一个听起来既陌生又熟悉的概念，公关也好广告也罢，最终目的都是帮助企业提高销售量，正如优势普元营销传播机构总经理邱子真所言：“公关是一种卖货的艺术。”当所有人都说公关不能在短时间内见效，她却表示自己倡导的销售型公关能够马上拉动销售。

《国际公关》：销售型公关的核心理念是什么?

邱子真：销售型公关理念打破了以往公关的缓效说辞，以“有效拉动产品销售/立竿见影树品牌”作为衡量销售型公关的标准，已经成为新一代“非常规公关运作”的典范。

在我看来，销售型公关的核心理念是公关广告化，业界很多人都说公关是缓效的，需要慢慢建立品牌，但是我从实践中发现，这个思路其实是可以打破的，公关完全可以拉动销售，迅速建立品牌。通常，消费者在购买一个东西时只思考两个问题：1.我到底有没有这个需求，2.我能否相信这个品牌。我所倡导的销售型公关就是围绕消费者心理上的这两大问题，确保为客户设计的方案是有销售力的，从根本上保证策划的方向。它以“解决消费者的需求/信任问题”为根本，以企业的产品/品牌为核心，通过结合“实效传播技巧和媒体兴奋点”，策划出具备病毒性的事件和热点话题来引爆社会各界关注，使得产品/品牌在其中进行多次潜移默化的“强效露出”，以人们喜闻乐见的方式传递产品和品牌方方面的优势特点，进而达到促进产品销售和塑造品牌高端形象的效果。

广告公关化、公关广告化的提法一直存在，有时候广告需要借助具有公信力的媒体，需要通过更软的形式来达到效果，而公关的利益点也需要更加明确一些。

《国际公关》：越来越多的企业开始关注销售型公关，相较于传统公关，它的不同之处是什么?能给企业创造什么样的价值?

邱子真：传统的公关是以企业为中心，把企业想要展示的东西硬性地传递给消费者，往往是“王婆卖瓜，自卖自夸”，品牌的到达率和影响力都比较低，逐渐走入“写没人看的稿，发没人看的报”的怪圈。销售型公关则以消费者为中心，以消费者的兴趣为导向，消费者喜欢看什么就写什么，并结合企业的品牌特点，植入产品中有价值的东西。还有一个区别在于，销售型公关的媒体性价比高，有着低于广告的费用，却能给企业带来很多意想不到的效果和作用，因为销售型公关需要执行人员把公关、广告、渠道、终端等全部打通，以始为终，让消费者看完稿件之后产生购买意愿，并直接完成购买行为。以前的观念是，公关只把消费者带到终端，能否产生购买行为还需要终端的销售人员再做工作，而销售型公关的目标则是让消费者自己完成挑选和购买行为。

在这里，我想谈谈销售型公关实效保障的三大阶梯：

第一个阶梯：所有的策划都是围绕消费者对产品/品牌的需求及信任问题展开，因为单纯从购买环节而言，只要消费者对产品有“迫切的需求和高度的信任”，就一定会产生购买行为。所以，我们所做的一切传播，都是围绕解决“从没有需求到有需求，从需求不迫切到需求很迫切，从不信任到信任——相信产品所说的优点，相信产品比竞争对手好，相信产品值销售的价格，相信品牌具有社会责任感等等”问题进行。

第二个阶梯：所有的策划都必须围绕产品/品牌展开，一定要结合人性天然关注点或者社会时事热点展开创意，以保证传播内容的高自然关注度。多年的传播经验证明，最让人主动关注的事情往往有两类，一类是最新的社会时事热点/网络热词/民生焦点话题等，一类是人性天然关注的事物，比如与自身利益攸关/满足窥私欲/满足猎奇心/恐惧心理等，只要把两者巧妙、顺畅地结合起来，就能让大众在寓教于乐中了解产品，接受品牌，真正达到“润物细无声”的境界。

第三个阶梯：所有的策划还要在前两者的基础之上，结合媒体的兴奋点来构思和筛选，以保证媒介发布执行上的效果。毕竟公关的落地绝大部分需要依托媒介平台，所以结合媒体的价值观念和话题取向来进行策划，是最大化达成传播效果的方法，这就是为什么有些公关新闻可以登上头版头条大版面发布而有些公关新闻只能在边角上发点小豆腐块的缘由。

通过抓住消费者的需求和信任，以产品和品牌为中心，结合人性兴奋点和媒体兴奋点，在三大阶梯的层层筛选下，有效保障公关的实效性，最终以产品推广/品牌传播/活动管理/危机管理/网络营销/媒体关系等产品形态，给客户提供具有销售力的公关服务，这就是优势普元提倡的非常规销售型公关理念。