2012年12月岁末的深圳充满暖意，但两面针在这座城市却异常孤冷。2007年，被外界看成两面针中兴信号的全国经销商大会曾在这里召开，但各大卖场如今已很难找到两面针牙膏。广东一位牙膏企业的高管透露，2012年，一家著名外资牙膏品牌仅在深圳一地就有超过2亿元的销售回款，这几乎超过两面针的全国销售额。

事实上，从2010年开始，两面针实现年末盈利一直是靠变卖金融资产来实现的。目前，外资品牌牙膏在中国正享用着超过六成的市场占用率，而曾经的民族牙膏第一品牌却沦落到二线阵营，这再次激起了中国人对民族快速消费品总是打不过洋品牌的思索。

和两面针一样，那些曾红极一时的快消品民族品牌，其盛衰历程惊人地相似。它们都属于轻工领域的地方国企，在国企改革大潮中，虽没能像央企那样拿到特许经营而高枕无忧，却由于技术过硬和市场意识较早觉醒而成为了市场经济最初的弄潮儿。但其身份问题始终是阿喀琉斯之踵，也决定了它们后来的命运。

中兴告败

10万支是最低要求，进口生产线一启动就是钱，不能再比这个量更小了。2012年12月下旬的一个上午，两面针OEM业务办公室内，工作人员在电话里这样告诉一位准备涉足牙膏产业的广东私营业主。

年产6亿支牙膏的产能和投资1.23亿元的新型洁齿膏工程曾是两面针笑傲同侪的资本，但现在却成了让公司财务人员紧张的固定资产折旧。伴随销量的滑落，有的生产线开始开工不足，两面针不得不做起代工业务，一些曾经名不见经传的牙膏品牌开始和这家昔日的巨人讨价还价。

而在两面针董事长办公室，马朝梅还在继续上班，她并没有像外界预料的那样在2012年12月1日任期届满后离任。12月21日，两面针董办对记者说，董事会还没有提名新一任的董事长人选。

在广西柳州，马朝梅是并不多见的女性局级国企老总，担任两面针董事长之前，她曾任当地著名国企柳化集团总经理10多年。尽管两面针的主业经营在马朝梅的任上越来越走样，但危机的种子并非她种下。

牙膏主业跳水的故事发生在前任董事长梁英奇时期。2006年，两面针的牙膏营业收入达到上市以来的最高点3.12亿元，但2007年却直线下降至1.78亿元。两面针内部对这个结果并不感到意外，在资金不断从主业流向新进产业之后，两面针牙膏对消费者吸引力的衰减只是早晚问题。

上世纪90年代才是两面针真正的辉煌时期。当时，刚进入中国市场的外资牙膏巨头还只着眼于高端市场，一支牙膏要比国产的贵好几块钱。两面针和它们不存在市场重叠，也没有强大的内资对手，所以在中低端市场一家独大。

但2000年前后，销售系统已经明显觉察到牙膏销售的回款能力在下降，销售额的增长在很多时候必须靠杀价和对经销商的高额让利来实现。

2005年5月，时任两面针董事长的梁英奇从宝洁挖来了高管岳江担任CEO，而研发总监、品牌总监等关键岗位也全部引进了外脑。此举被两面针内部称为中兴伟业。两面针试图从品牌重塑和做强经销网络两方面着手挽回颓势。

此前，除时常发生窜货外，两面针在同一地区的超市和杂货铺会同货不同价，并为此引发过投诉，种种混乱现象严重影响了品牌美誉度和销售。于是，两面针希望通过卖场和批零渠道的产品区分，即一个做高端一个做中低端，以达到理顺渠道的目的。但就在两面针高调宣布要复兴渠道之后，一些经销商却发现，两面针迟迟没有推出合适的中高端产品去支撑卖场渠道。更重要的是，电视上的两面针广告也越来越少了，一些看着佳洁士和高露洁广告长大的90后甚至都不知道这个牌子。

经销商敏感地察觉到 气候在变化，这背后则是企业资金正从主业流出，导致了营销费用捉襟见肘和产品研发投入不足。作为中国牙膏行业首家登陆A股，曾一度坐拥数亿现金的明星企业，钱都去哪里了？

宝贵的现金消失在投资扩张冲动之下。2004年，两面针IpO募资6.4亿元，但上市当年就出资2945.2万投资了扬州旅游用品公司。其后，又通过并购、增资和新设等手段不断砸巨资进行横向扩张。以2007年的大牛市为例，两面针一是投资1.5亿元用于申购新股和投资证券投资基金，二是投资2.62亿元参与中信证券的配股，三是投资2亿元参股南宁商业银行。这段时间，两面针四处投资的资金总额已超过6亿元，和其IpO募资额相当。

所谓的中兴伟业，在扩张冲动之中弥散。

平台公司

柳州是广西最大的工业城市，工业总量约占全自治区1/3。但近年来，柳州一直面临着南宁在工业规模上逐渐赶超的压力。在当地官员的话语系统中也一直存在南柳之争的说法。柳州全市有柳工、柳化、柳钢和两面针等4家上市公司。两面针是其中全国知名度最高的一家，因此从来不缺少当地政府的关注。

两面针就是在这种关注之下收购了柳江造纸厂。马朝梅还在柳化任职时，柳化就一直租赁经营这家企业，她到两面针后，两面针就从柳化手中受让了这份烫手的租赁经营差事。到了2009年，两面针索性以2.2亿元直接并购重组这家著名的亏损大户。重组后的2010年和2011年，两面针纸浆和纸品业务的亏损都在2000万以上。2012年上半年，亏损更超过2631万元，而后续投资更不可小觑，纸业公司的制浆生产系统节能减排改造工程项目，其预计总投资就超过2.5亿。

一位和两面针高层有接触的知情人士说，就增加投资额和创造GDp来说，这是个好项目，而从政府的角度来看，更有着社会效益。如果造纸厂没人接手，1500多个下岗工人就要走上街头，到时候谁的压力大？他还认为，柳州地方政府对两面针朝投融资公司的方向演变即便不做推手，也会乐见其成。对很多缺乏资金的内地地方政府来说，通过上市平台撬动投资一直是常用手法。

事实上，两面针本身也并不缺乏投融资基因。

1999年，高露洁确定了中国市场占有率第一的位置。两面针则在同一年以发起人身份参股中信证券并持有后者9500万股，每股股价约1.6元。在2007年的牛市中，后者股价曾冲到62.77元。如果不考虑之后的股权变动，仅从数字上来计算，这笔投资浮盈已经超过50亿。

而在南宁商业银行重组后的北部湾银行前十大股东名单上，两面针和卢志强的泛海、史玉柱的巨人投资赫然并列，同时，两面针还持有柳州商业银行1000万股。在银行靠利差就能赚大钱的年代，即便两家银行不上市，两面针显然也是划算的。

并购一直是中国明星企业难以克制的欲望。最近10年，中国广义货币年增长率超过18%，泛滥的流动性提供了并购所需的充足钞票，而通货膨胀助推的成本上升也使得企业必须找到利润更高的行业。从这个意义上讲，两面针想给股东多赚些钱在情理之中。但在其后期扩张中，政府因素的作用越来越大，收购柳江造纸厂便是一例。背负着行政色彩的并购必然会付出额外的成本。2012年上半年，两面针9家子公司中有6家处于亏损状态。

目前，两面针的控股股东柳州市国资委已将持有股权无偿划转柳州重要的投融资平台柳州产投公司，而两面针则是该平台旗下唯一的上市公司。可以预见，两面针未来将可能更加平台化，离牙膏这个主业，恐怕会越来越远。

2012年半年报显示，两面针包括牙膏在内的日化产品营收总额占整个公司营收的比例已不足40%。近期，外界更传出两面针将出租牙膏品牌的消息。12月下旬，两面针董办对此予以否认。没听说要出租这种事，公司做强主业的思路不会变。　未竟的改制

两面针的危机不是从高露洁、佳洁士等外资品牌大规模市场下沉开始的，也不是从它自身搞多元化最终横跨八大行业开始的。它的危机可能在1993年柳州牙膏厂发起设立这家公司时就埋下了种子。

深圳综合发展研究院研究员刘宪法曾主持过两面针早期战略规划的制定，对外资品牌入侵之快，他颇有感触。他说，外资入侵首先找到了自己的比较优势。它们一开始便砸下巨资猛打品牌，然后再利用品牌力量获得和大卖场的议价优势，强势进入大卖场，一口气抢占了中高端市场。

外资可以这么做是因为强大的资金优势，而内资品牌没有这个实力。内资也可以农村包围城市，做强批零渠道，用人力密集型营销巩固二三线城市的市场。这种策略有赖于传统企业制度的变革，把人的力量发挥到最大。刘说。

面对外资入侵，两面针想走的便是这条做强批零渠道的农村道路，但由于国有股和职工持股的原因，策略根本无法有序推行。1993年，柳州牙膏厂发起设立两面针后，企业几经改制，但仍摆脱不了国有色彩，人事大权和重要投资决策深受政府影响。2008年，马朝梅接替梁英奇便属组织安排。

上层人事变动带来营销系统的洗牌。一位经销商说，一时间，营销经理都换成了说广西方言的人，有时根本无法交流。加上对经销商的政策缺乏连续性，很多经销商纷纷转投他家，岳江曾一度力推的渠道重塑顿告失败。

为应对身份问题带来的公司治理挑战，梁英奇曾有过MBO（管理层收购）的想法。在2004年至2007年，两面针便发生了一系列股权操作，但操作方式却出现了扭曲，比如将中信证券股票贱卖给与管理层有关联的上海诗玛尔公司，而后者获得收益则被看做是为MBO做 铺垫。但两面针处在柳州一大堆国企包围中，阻力很大。以上知情人士说。改制最终不了了之。

比两面针幸运的是，另一家民族牙膏品牌蓝天集团后来的改制成了正面案例。就在梁英奇引进宝洁团队的2005年，广东日化民企立白一口气吃下了蓝天90%的股权，其中包括了纷争不断的职工股，而国有股仅保留10%。

立白入主后，在渠道运营和内部管理上对蓝天进行了改革，以财务制度为例，就通过建立了六层审批等制度改变了地方国企不重成本控制的痼疾。目前，蓝天六必治销售额已破3亿，回到了之前巅峰时代的水平。

在牙膏行业，为何企业身份和制度如此重要？默克制药有限公司舒齿达牙膏事业部总经理刘钦说，一方面，牙膏行业完全对外资和民资开放，竞争激烈，市场变化快；另一方面，牙膏作为快消品其特点一是入口，二是回头客，消费者因此对产品品质的敏感程度远比其他快消品要高。在这个行业，企业不能有身份和制度的负担，必须心无旁骛地做产品，否则很容易短时间就被对手超越。

两面针并非无动于衷，但它似乎对重塑品牌，从利润更丰厚的高端市场分一杯羹缺乏兴趣。目前，其主渠道正从大城市下移，但农村道路现在走起来恐怕不再那么容易了。因为看到了外资牙膏能赚大钱，民间资本正大量涌入牙膏产业，这预示着行业任何层面的市场未来都可能有恶战。一口好牙，两面针的过时口号即便要走农村道路，也应该考虑重塑品牌了。