公关送礼费用占总成本超一成——中小房企生存之道

5月15日凌晨，万泽股份公告了重大资产重组后的利润实现情况说明。显示通过向大股东非公开发行股份，购买大股东万泽集团手中万泽地产及常州万泽天海两个公司后，两公司2011年及2012年累计实现净利润近1.73亿元。

而就在一周前，此次资产注入主角之一的万泽地产，网上爆出一份自2008年开始的送礼清单，涉及向深圳、北京等地近百名政府人员赠送800~2000元不等的礼金礼品，以换取理顺外围公关关系。彼时的万泽地产苦于项目开发艰难，难言销售乐观。同样，作为上市公司的万泽股份也面临利润节节下滑的局面。

但在理清关系，成功开发深圳一个项目后，万泽地产开始进入收成期，成功扭转上市公司的颓势。这一故事，充分反映了国内中小房企的生存现状，一两个项目就能支撑一家上市公司，但获取新项目的难度，开发项目的进度都与有关部门的公共关系紧密相连。

不能说的秘密

送礼清单中仅深圳税务系统就有11名官员涉及其中。

这些加盖了公章，附带有万泽股份董事长林伟光签名送礼清单，显示了从2008年中秋节开始，多次向北京、深圳各个部门官员送礼，涉及的官员职级，从部门负责人一直到办事人员。

其中一份2009年春节慰问有关人员的请示报告中言道：为理顺外围公共关系，本着节约费用、立足现状、重在实效的原则，拟准备在春节前对外部有关人员进行节前慰问，累计金额约16万元。清单还清楚列明了收礼人员的单位、级别、名单、额度等信息，仅深圳税务系统就有11名官员涉及其中。

5月13日，《中国经营报》记者从深圳地税局新闻发言人杨龙中那里了解到，该局已经对此事进行了解与核实，但名单所列的员工职务与事实有部分出入，需要进一步调查考证。有本地媒体致电深圳福田国税局，该局工作人员称，清单中所列的福田国税科长孙某确有其人，但具体情况正在调查中。

但对于这些文件，万泽股份及大股东万泽集团都矢口否认，万泽股份董秘黄曼华在接受媒体采访时表示：事件是虚假的，公司保留追究法律责任的权利。万泽集团总经办经理王国英也表示，这些文件纯属伪造，因为既然是内部文件，就不存在加盖公章的必要，王国英认为这实为欲盖弥彰。

相对于公司管理层的激烈表现，万泽股份的股东却表现淡定，事情爆发翌日，万泽股份还小幅上涨了0.6%，其后该股份跟随大市上下，并没有出现剧烈波动。这是一件大家都很明白的事情，万泽股份的股东王宇力表示：在中国办企业就不可能不支出公关招待费。

记者通过某上市地产公司的公关部门负责人林先生了解到，房地产行业更为特殊，因为涉及的政府部门多，而且每一个部门都可以影响房地产项目的开发流程。

林先生表示，房地产项目如果要取得开工资格必须取得四证，包括《土地证》《建设规划许可证》等，这就涉及国土部门、规划建设部门。如果这是一个旧城改造工程或者是旅游商业项目，还要打通政府旧改部门、环保部门、旅游部门等环节。其告诉记者，每一个环节错位都会让项目开工遥遥无期。

开工后，因为房地产涉及预征土地增值税、城市建设费等多达近20项各种税费，所以税务系统必须有很好的关系，再到工程验收阶段，消防、人防、排污等等又决定了工程能否顺利验收，是否具备收楼资格证。有些中小房企这些用于公关、打点的费用可占开发总成本的10%以上。林先生表示，这些关系没理顺会直接影响项目的开发周期。

公关的作用

旧城改造对于开发商的公关能力要求更高。

2009年前后的万泽地产确实处于公司内外总体不容乐观的经济形势。从2008年开始，，上市公司万泽股份的净利润就每年递减，到2011年第一季度就亏损了1377万元。对于这种状况黄曼华表示，主要是没有新楼盘竣工所致。

翻翻万泽集团的历史，该公司早在1996年就介入房地产行业，但在2007年开发完深圳一个项目后就鲜有项目入市。2009年前后开始大力开发位于深圳香蜜湖以及常州太湖的项目，另外，公司位于北京的两个项目都处于开发阶段。这都需要政府部门的通行证，而公司也急于加快开发周期。

但显然当时很多努力都取得了不错的回报，经过3年的开发销售，万泽深圳香蜜湖项目2012年第一期销售了187套房子，签约收入达到11.5亿元。项目的第二期也进入开发周期内，将会成为未来3~5年万泽的主要利润来源之一。

年报数据显示，该项目当年有近5.7亿元的资金入账，占上市公司总体收入比例超过九成，而毛利率更高达55.55%。这使得万泽股份在深圳地区的销售毛利率也接近55%。

但对于万泽股份而言，这依然不够。2011年底，为了顺利将地产业务注入到上市公司，当时万泽集团曾承诺，置入的资产2011年至2013年三年累计实现的净利润额为3.7145亿元，如果达不到要求，万泽股份可决定按照人民币1元/股的价格向万泽集团回购相应的万泽股份股票，并予以注销。相对于3.27元/股的发行价格，如果利润不达标，大股东相当于损失了近5亿元的资产。

而资料显示，2011年与2012年万泽股份共实行1.73亿元的净利润，还有近2亿元的净利润有待今年完成，这依然有不小的压力。

该公司除了依赖现有的两个项目回报外，近年在深圳的另一个重点投资项目是深圳的旧城改造鑫龙海项目。

旧城改造对于开发商的公共关系能力要求显然更高，早在2011年，万泽集团就承诺如果未能在当年12月31日前取得该项目的土地使用权，则回购股份并承担相应赔偿责任。其后该承诺日期更改为：2012年12月31日前取得深圳市政府关于城市更新项目立项。

但直至2012年12月29日，公司只能向深圳城市更新办公室提交项目资料，取得材料收文回执，并没有取得更新项目立项。这导致万泽集团不得不按照股东大会的决议，将回购股份的保证金划给上市公司。按照该次股东大会的决议，大股东只向万泽股份支付保证金，但暂不交割股份，这等于给了万泽集团一定的时间。

中小房企的生存之道

万泽股份的例子很好地反映了国内中小房企的发展遭遇。

多番努力后，4月9日，深圳龙岗更新办向该市规划国土管理局发出核定意见函：认为改造必要，更新基本符合申报要求，有占地超过80%的地块业主同意更新。有业内人士估计，这一项目如果顺利推进，开发价值可高达10亿元。这对于万泽股份这类中小房企而言，无疑又是一针强心剂。

万泽股份的例子很好地反映了国内中小房企的发展遭遇，由于A股市场对于房企融资早早地举起了禁令，在国内上市的房企基本不可能通过资本市场融入资金，而银行资金甚至信托资金只能限制用于项目开发。

各地政府对于缴纳土地出让金的时间限制得非常严，基本都要求在两年内缴纳完毕。中小房企如果想购入新土地，只能自筹资金或者是私人借贷。

另一方面，一些在境外上市或者大股东实力雄厚的大型房企，可以在海外融入大笔的低成本资金。所以，如果是公开的土地拍卖市场，我们是毫无竞争力的。一位小型上市房企的董事长曾对记者表示，中小房企只能通过原有的一些项目，或者原有的一些关系来获取新机遇。