西宁白酒市场：侧重家庭消费

市场概述

在西宁，家庭消费占白酒总体消费的比重较大。因此，白酒产品应该侧重开拓家庭消费市场。目前，家庭消费主流产品集中在中档和中低档，主流价格在20元~30元。主流产品有：清香型“互助”青稞酒、永盛烧坊“伍壹捌”和金六福及银剑南。而中高档白酒市场空间狭小，甚至青海省总体消费空间仅5000万，而且提升空间不大，主流产品是零售价为100多元的五粮春。目前，主流消费香型正在由清香型向浓香型过渡，但消费者对地产清香型白酒的需求依然很强。

酒质要保持稳定

西宁市人口较少，但白酒消费量很大。其中，家庭日常消费占很大比例。因此，当地消费者比较懂酒，对酒质很在意。所以，进入西宁市场的前提条件就是品质的保证，(文章来自活动策划公司、上海公关公司)，切忌酒质不稳。另外，西宁消费者在当地清香型和川酒浓香型白酒之间摇摆不定。新进白酒产品还要做好对口味的引导。比如，伊力特和肖尔布拉克曾经在西宁市场销量不错，但后来买断品牌和OEM产品增多，质量不稳定，影响了其品牌声誉，最终受到了消费者的抵制。还有一个影响就是，普通消费者对买断品牌的信任度降低了。因此，在市场开拓中，买断品牌应尽量淡化买断概念，以降低市场风险。

大中型商超是最重要的渠道

在选择白酒产品时，西宁普通消费者最在意的是品牌，而进入大型商超本身就是对产品品牌的最有力支持。西宁家庭消费白酒的最重要的渠道是大中型商超，大型商超主要有华联、大百和万通。进入西宁市场之初，银剑南代理公司麟凤经贸有限公司并未将人力和物力重点投放于餐饮终端，而是选择在大中型商超和分销渠道。主要原因就是，餐饮渠道受众面有限，品牌传播速度有限。在进入大型商超的带动下，分销商积极性提高了。于是，麟凤经贸有限公司集中精力进行分销渠道的铺货，加大对分销商的支持。这样保证了银剑南的铺货密度，甚至在社区中小型商超的铺货率达到了50%以上。同时，中小型商超或便利店假酒开始出现，给品牌造成了一定的负面影响。因此，麟凤经贸加大了对渠道和经销商的管理。

公交车体和报纸是最佳广告投放媒体

消费者对媒体的接受程度依次为户外街牌、公交车体、报纸、电视广告。酒类户外广告存在时间比较长，对消费者的影响也是经常性的。因此，户外广告的形象展示作用是最明显的。但是，街牌、楼顶等户外广告违规现象较多。目前，西宁城管机构对户外广告管理力度加大，户外广告的审批难度也加大了。而且，原来很多街边、楼顶和其他位置的广告牌被清除。因此，经销商与厂家应规范操作户外广告，还要做好政府公关。但这其中牵扯敏感问题，最好不要介入。至于电视媒体方面，西宁当地电视节目制作水平有限，很难受到消费者的喜欢。而且，中央电视台和其他地方电视台使普通观众严重分流。因此，投放当地电视广告往往得不偿失。

目前，公交车体广告是最受经销商欢迎的。其一，由于很多消费者上班和回家都会乘坐公交车。因此，车体广告对消费者的辐射传播作用是显而易见的。其二，从性价比上来说，公交车体广告价格便宜，时间控制灵活，流动性高。车体位置分为全车身、车侧、车前和车后，广告面积可以分为1/3、1/2和全部等，比较灵活。其三，西宁城市分布以东西向为主，因此，最好选择东西向路线的公交车投放广告。其四，普通家庭消费者一般从大中型商超、社区便利店购买白酒。所以，被选择投放的公交车的行车路线附近应有大中型商超、居民聚集区。

西宁主流报纸有《西宁都市报》和《西宁晚报》。报纸广告种类比较多，包括各种分类广告、不同版面的广告等。一般酒类广告应该侧重于大版面广告，有利于提升品牌形象，最好不要做小版面分类广告，但大版面意味着较大的投入。因此，报纸广告应集中投放于特殊时间，如春节、元旦、中秋等。■

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西宁华鼎商贸有限公司成立于2000年元月，在青海市场具有较高的知名度。公司在过去的几年中主要代理五粮液集团各类酒，品种达40余种。其中重点是五粮液（各种规格、品种）、五粮春、亚克西等三大品种，在青海市场占有率达60%。2003年9月，成为互助酒厂第一批发商，并参与其经营决策，以发挥公司的市场开发潜能。

西宁麟凤经贸有限公司成立于1986年，曾为娃哈哈系列饮品的西宁总经销，现为金剑南和银剑南西宁市总代理。其中，银剑南系列酒已运作四五年，一直为当地主销白酒产品之一，金剑南近期刚上市。另外，该公司还是康师傅绿茶青海省总经销。西宁富珍贸易商行是永盛烧坊西宁总代理，其中“伍壹捌”受到消费者的欢迎。