杭州公关公司：如何让你的营销案多卖一倍货？
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这是ZIppO最出名的一篇广告。
▶ 纽约环保局的亨利贝斯特带来的故事令人难以忘怀。那是在1960年，一位渔夫在奥尼达湖中打到了一条重达18磅的大鱼。在清理内脏的时候，他发现一支闪闪发光的ZIppO打火机赫然在鱼的胃中。这支ZIppO不但看上去崭新旧，而且一打即燃，完好如初!
▶ 1911月12日，在南越战场上的一次攻击中，美国军人曹安东尼在敌军炮火的攻击下，左胸口受到枪击，子弹正中了置于左胸口袋的ZIppO打火机，机身一处被撞凹了，但却保住了安东尼的命。战后，尽管ZIppO公司期望他能将那支打火机送修，但安东尼却视它为自己的救命恩人，不仅慎重收藏，更希望永久保存它那受伤的机体。
▶ 在二次大战期间，由于战争的需要，ZIppO把所有的产品都提供给了美军。这样，ZIppO就随着那些英勇的战士和JEEp走遍了战场的每一个角落，直到今天。在那严酷的战场上，百无聊赖的深夜，士兵们用ZIppO来点火取暖，或者用它暖一暖冻僵的双手，握着家书的来体会一下家的温暖。还有些人竟然用ZIppO和一支空钢盔做了一顿热饭。看来，他们几乎可以用ZIppO来做任何事情! 艾森豪威尔将军本人也对ZIppO大加赞赏，说ZIppO是他所用过的唯一在任何时候都能点得着的打火机。
ZIppO讲了一个又一个新鲜生动的故事，分别诉求打火机的防水性能，坚固程度和超长的使用寿命。这些故事结合二战这个特殊背景，显得那么有传奇色彩，在线下销售时也是绝佳的引导话术。在顾客听来，这些故事好像是民间流传出来的传奇，其实肯定是ZIppO有意识派人去各地收集，采编成营销素材，做成广告，做成店头海报发出去的嘛!你想想，那些个纽约环保局的亨利贝斯特、美国军人曹安东尼这种细节，鬼才会记得那么清楚呢，ZIppO的良苦用心就可见一斑了。
当你明确品牌-顾客是师生关系之后，能避免你犯很多错。在某个城市，民营口腔的种植牙项目竞争已经接近尾声，各家已经分出座次之时，一家机构后进入市场，新开张为了一炮而红，举办了一场活动，宣称免费给老人种牙齿，并且让老人挑战用牙齿拉汽车。策划者为了走红已经走火入魔了。活动主题虽然非常有冲击力，但是常识是，种好的牙齿应该安心休养，用来拉汽车很可能就会脱落好吗?这违背了一个老师应该具备的专业知识，因此很快遭到其他同行的反驳，顾客听了对它也不可能有好印象，活动最终只能草草收场，所谓的牙齿拉汽车的挑战秀，最终主办方都不敢做。
3、营销立场：时刻预设对方肯定会买
乔认为，在推销过程中，每时每刻都要设想顾客肯定会买!引领顾客按自己的脚本走，顾客不喊cut我就不停，流畅地引导到成交。注意!在顾客还没说要买的时候，乔就常说的几句话：
▶ 你忙没事啊，我发票开好之后送到你的办公室去。
▶ 没问题，那订单写一下，请用点力，要一式三份。
▶ 这款车马上就要涨价了，你今天买真是太明智了!
另一个技巧是，乔从来不会问顾客：你需要一辆双门型的车吗?那顾客可能会说不要，乔总是给顾客做选择题您想买双门型的还是四门型的?顾客选了以后，就能自然地往下推进。
看看乔是如何用疑问句让顾客不假思索地进入买单环节：
▶ 你希望下周二提车，还是下周四提车?
▶ 你喜欢这辆红色的，还是蓝色的?
▶ 你是刷卡还是付现?
预设立场的另一个技巧是营造场景，唤起憧憬。
这是所有优秀销售员惯用的方法。
▶ 譬如，一名出色的珠宝销售员会主动把钻戒戴在女士的手指上，悄悄观察她的表情。如果她喜欢，销售员会说：您的名字的第一个字母是R，我会把它刻在戒指的这里。
▶ 一个聪明的地产推销员会对客户说：我们现在站的地方就是你家的客厅。傍晚下班回家后，你可以坐在沙发上看外面的江景，你的游泳池会建在南边，每个晚上，你都可以和你的妻子、女儿一起游。
▶ 乔有一次想练习滑雪，逛滑雪用品商店时，店家就给他穿上了滑雪鞋，马上，又配了一套滑雪服，一副风镜和一副滑雪杆，站在镜子前，乔感觉自己像是要出征冬奥会了。
这里运用到的销售原理是，一旦顾客习惯了用你的产品，成交仅仅是个手续问题。这台车，这枚戒指，一旦顾客享受了，你再把它拿走，顾客老感觉心里空空的。出色的营销应该尽可能创造条件让顾客入戏。一旦他习惯了这种好处，他就很难说走就走了。
美国人把洋娃娃商店改为婴儿护理站，就是运用入戏这一原理的杰出案例。
罗伯兹是一个卖洋娃娃的商人，在他售卖之前，他已经布好了一个营销的局。
他把一间小木屋从里到外改建一番，让它看起来像小镇上的婴儿室。
▶ 销售员不再穿西装，而是穿上医生、护士的白大褂。罗伯兹营造出来这样一种氛围顾客不是来买玩具，而是来领养baby!
▶ 如果有顾客提到玩具这个词，医生会立刻纠正说，这些小宝宝可不愿意别人叫他玩具哦。还会进一步说，没人能买走他们，这些baby都有出生证，他们需要的是真正有爱心的人来领养。
▶ 所有的一切都是让顾客入戏。你会看到太太想要一个长着黄色卷发和雀斑的小男孩，因为他看起来很像她的丈夫。丈夫本来很冷淡，听到这话也来了兴致，四处寻找一个长着蓝眼睛和小酒窝的小女孩就像他的太太一样。不知不觉中，他们把婴儿抱在怀中，唱起摇篮曲，最后掏出领养费，领走出生证和baby。在这里，罗伯兹用领养这个概念，成功引导顾客投入了更多的感情。
两个人谈恋爱，
分手时，
最难受的是投入更多的那个人。
同样的，如果你认真剖析乔的销售动作，
你会发现他在有意识地引导顾客投入各种资源，
投入他的时间，他的感情，他欠下的人情，
最后顾客发现
如果不买单
真是对不起自己也对不起乔。
我很喜欢乔吉拉德，他和大卫奥格威很像。
初看，觉得很平常，越读，越觉得务实，深刻。
他们两个老爷子，为我这样天赋平庸的人打开了一扇窗。
每天打开朋友圈，都会看到各种分享文章，讲小米的互联网思维，讲杜蕾斯的精彩运营，讲乔布斯的极致精神，读了觉得很有道理，但是总感觉用不上，因为那些主人公都是天赋异禀，才华发光到爆炸的强人，他们的成功我复制不了。而乔吉拉德和奥格威的理论是基于对人性的深刻分析，学习他们的理论不需要多有天赋，只需要勤奋和耐心，一步步地去布局，去演练，去验证改进，只要用心投入，最终都能换来咨询量和转化率的提升。
在这个处处讲求颠覆的时代
两位老爷子的朴实理论
已经被主流媒体遗忘
也好
就让我悄悄捡起房间角落的黄金
一锤接一锤地给自己锻造铠甲
