杭州公关策划：展览公司及庆典策划对厂商展览的效益－文献研讨

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第四节展览公司－展览效益的衡量构面二潜在客户数

关键词：展览公司－公关公司－庆典策划

（一）潜在客户数

展览公司定义客户为对于企业所提供的产品或服务有需要（need）.欲望（wants）.与要求（demands），并且愿意以金钱.其它财货或服务交换者；也提出客户是可具体指出的服务对象，由公司特定的专业人员来提供服务。

公关公司指出客户的定义为：1.企业须仰赖客户，但客户不需仰赖企业.2.不允许任何人与客户发生争议，客户不是争议的对象。3.不论是亲临或网购的客户，皆是企业最重要的人物。4.对于工作并不会造成阻碍，因为客户正是工作的目的。

活动公司定义客户或顾客都是指用金钱或某种有价物质来交换任何东西的自然人或公司，他们拥有不同的身份，可能是最终消费者.代理人或供应链的中间人.商业服务或产品的采购者。5.客户是在告知欲望，而企业是提供满足客户欲望的产品，并获得利益。

展览公司认为客户才是所有企业生存的机会与存在的核心价值，企业所有的部门与功能正是为此而存在的。

公关公司指出客户为具有消费能力或潜力的人，依照产品的持有者所在的位置分为［内部客户］及［外部客户］，［内部客户］指企业内部接受产品或服务的部门和人员，可以是产品或服务形成过程中的部门，或者是帮助顾客试用产品或服务的代理人，包括股东.经营者.员工；［外部客户］指企业外部接受产品或服务的组织和个人，即一般所称的客户，例如消费者.委托人.零售商.和最终使用.最终消费者.使用者.收益者或采购方。依照消费者接受产品的顺序分为［过去客户］已购买企业服务或产品的顾客.［目标客户］正在购买企业服务或产品的顾客及［潜在客户］外来可能购买企业服务或产品的顾客，来进行分类

展览公司提出，企业开发新的客户所需要花费是留住老客户成本的五倍，倘若企业能留住老客户并提高持续度五个百分点，旧可以提高25%～85%的利润。

公关公司认为客户是企业最高目的，强调这点并不是要否定赚取利益的重要性，而是考虑到当企业达到创造客户.满足客户需求，经由企业内部人员的努力，就可以产生长期的效益。

三.展览效益的因果关系

展览公司指出厂商认为参展的目标以［达成提供产品给买主参观］.［达成维系现有客户］及［达成介绍新产品］的效益较为符合，过去学者的研究发现，产展动机和非销售动机皆与展览效益由正向关系，公关公司则认为，最直接影响展览效益的因素由［展位管理］.［商展选择］两大因素，至于［厂商自身］.［环境因素］则是间接影响展览效益.活动公司在讨论国际商展阶段面与因素面行为对展览效益的影响时，其研究结果现实，在阶段面的行动中，［人员销售］.［广告促销］与［展位布置］皆会显著的影响［吸引客户］的效益，［展后行动］对［提升订单］的效益有促进作用，而［展中行动］对［吸引客户］有正面的效益。

展览公司在研究中探讨对产业特性干扰参展策略印象展览效益的情况中，其研究结果显示，为达到高绩效，厂商应针对其产业特性修订其残疾展策略，以及参展目的。

活动公司经由证实得知［观展者特征］.［商展特征］.［透过厂商对商展买主与主办单位减少交易陈本］.［增加关系行销上的努力］都会提升展览的效益目标，［产业的竞争程度与产品/服务成本效益］则会影响厂商的绩效表现。

公关公司考虑展览厂商对商展公司选择因素.展览效益及组织在购买意愿关系的研究，经过证实结果后得知，展览厂商在获得该次参展的展览绩效时，会在计划参加下次参展计划；认为该次展览对公司本身有获得利益或认为主办单位规划的很完善，因此考虑在次参加。