苏州公关策划：三重危机，三重突破
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---母线行业，面临冬天来临的突围之道
一．母线行业市场竞争风起云涌：
近四年，母线行业随着产品同质化，价格透明化，利润微薄化，关系隐性化，竞争激烈化，市场成熟度越来越明显，同样，品牌集中度也越来越高，这个市场上，有华鹏母线中国母线技术领导者；也有南自通华该名的公司威腾母线中国母线第一品牌；更有合资企业全球最大的低压母线槽产业基地的镇江西门子母线有限公司，面临市场的竞争激烈，如何才能使自己的企业获得成久的生存与发展呢？
二、母线行业面临的三重危机：
目前，母线行业，从国际上看，世界经济形势更为严峻，美国次贷危机的影响还在加深，出口的初级产品价格大幅上涨，全球性通货膨胀压力加大，国际金融市场动荡加剧，外贸市场比较艰巨；从国内看，国际输入型通胀和国内成本推动型通胀的压力交织在一起，能源资源供应紧张的矛盾非常突出，加之突如其来的重特大自然灾害的冲击，而且国内新建的项目有可能被搁置或者减少，给经济社会发展带来了更大困难，增加了经济增长下滑的风险。
第一重危机：成本上升，利润减少。
受国内外宏观经济环境的影响，我们会在一定时期内，在汇率、利率、原材料价格、劳动力成本、市场需求、货款回笼率等方面都暗藏着成本上升，利润减少的问题。
第二重危机：应收帐款的压力增加，风险增大。
目前国内母线行业一般仍为1-8-1的付款方式，甚至还有1-4-4-1的，这就给生产企业流动资金周转增加了额外的难度。事实上，付款方式不合理，再加上原材料的涨价，已经使不少行业企业的流动资金大大缩水，企业财务管理更加困难，因此，有些企业透工减料，明明是铜、铝的原材料，结果变成了铁的，导致产品质量下降，从而又影响了付款的难度，导致恶性循环。
第三重危机：品牌的意识强烈了，集中度高了，导致企业营销的压力增加了。
母线行业往往受设计院、总包、业主的影响，首先，业主对品牌的意识强了，国外企业或大型工厂对外资背景的母线企业，例如：西门子、施耐得、通用电气、华鹏等公司比较青睐；
国内企业往往受价格的影响，品牌重视程度不够，对价格的敏感比较高，一味要求降价；总包往往对价格敏感度甚至是超过业主，因为每一分钱，都必须从自己口袋里拿的，往往你搞定业主，有时也会给涮下；设计院往往怕承担责任，低档产品不愿设计，高档产品可以设计，但是往往心有余而力不足，左右为难；故而，除非让设计院、总包、业主需要三者统一起来，才能协同好，然而，整个价值链太长了，导致营销成本比较高，没有足够的利润空间，难度比较大。
三、母线行业突围之道，路在何方？
（一）技术转型：产品结构，向技术含量高的的产品：
例如：镇江西门子母线有限公司从欧洲引进世界领先水平的空气型封闭母线的合作项目，能够提高我国风力发电设备的制造能力，该项目生产的母线用于风力发电塔，是风力发电设备的核心元件产品之一，为东方电气集团等公司作配套项目。
再如：镇江西门子母线有限公司从西门子引进国际领先的Ip68浇铸母线，用在消防中，具有防火功能；用在船用中，具有防水功能；用在煤炭中，具有防爆功能；用在石化中，具有防腐功能，这个都是技术转型，向技术含金高的产品来过渡，有效地引导行业进行转型。
当然，国内华鹏集团就与英国的制造企业英耐康合作，引进了国外的先进技术，并在此基础上尝试革新。英国技术用的是铁质材料，华鹏有过铜铝复合母线制造的经验，也考虑在材料上搞点创新，以节约成本提高性能。能够节约70%的生产成本。
这些，都是技术转型的代表企业，可以值得我们鉴戒。
（二）重点行业突破，成为细分市场的领导者。
目前，母线行业的发展过多集中于电力、房产、制造工厂等行业；其实，在国家十一五规划对造船、铁道、飞机、宇航和核电领域的发展规划己经明朗，需要母线的品种和数量是一个非常值得关注的行业，而且母线没有绝对的领导者，可以进一步渗透到细分行业，值得企业关注。
（三）形成以品牌为核心的营销体系，让品牌力量成为溢价的代名词。
目前，市场上品牌的集中度比较明显，外资为背景的企业：镇江西门子母线、施耐德为一线品牌；国内企业：基本上华鹏、威腾为代表的一线品牌；然而，同样是国内、国外的一线品牌，但是，客户认知、质量保障、产品品质、售后服务方面可以相差就比较明显；我认为，关键是品牌的影响力，故品牌才会形成溢价的功能。
然而，这三个突围的战略中，技术转型周期长，对合作双方相对来说，要求高，难度大，此乃是下策；重点行业突破，成为细分市场的领导者，那是需要成功案例，样板工程的积累而成，时间需要比较长，此乃是中策；故最好的战略是建立以品牌为核心的营销体系，才是上策。
但是，如何做品牌战略呢？如何才能突破重围呢？下面，根据IMSC工业品营销研究院，对镇江西门子母线有限公司的贴身辅导及咨询经验来说明，他们是如何从市场份额7%，到12%，到20%，到2008年上半年达到35%，他们是如何做到？
