苏州营销策划：直接刺激消费

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在百年盛世咨询的商业逻辑里,品牌切入消费者的大脑好比切西瓜.切西瓜容易吗？切西瓜很容易，切西瓜难在怎样比别人切的好！你切的比别人好又能怎麽样呢？奥运会暂时没有这个比赛项目，你切的再好也没有人给你发金牌。切西瓜的关键问题，在于我们为什么要切西瓜呢？切西瓜不就是为了吃西瓜吗？不想吃的西瓜，你的刀法再好，切开了也是浪费。

《企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密》一书明确指出：从企业营销再造的角度，把握品牌切入与切西瓜一样，关键不是你是否掌握了，品牌竞争是烧灼自己的游戏规则，关键不是你能够挥刀直奔打败对手的结果，关键在于你为什么要切入你的品牌。正象切西瓜就是为了吃西瓜一样，我们在一个市场切入我们的品牌，唯一的目的就是刺激消费，刺激消费者来消费我们的品牌。　　

创维电器总经理杨东文认为“与消费者打交道的能力”才是企业最值得投资的领域。海尔的核心竞争力是什么？张瑞敏曾经给出一句精彩的回答，是“对消费者的深刻理解”。在百年盛世咨询的营销词典里,品牌不是一个空壳，真实的品牌，在品牌消费时代，唯一的功能就是用来消费，所以企业品牌战略的关键点，就是一定要去刺激消费。　　

百年盛世营销管理咨询有限公司和北京师范大学出版社，2009年联手推出《企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密》，就是要提醒所有企业：企业品牌战略必须要把握的，就是能否直接刺激消费。能够直接刺激消费，带来销量直线上升的品牌切入，就是成功的品牌切入；不能直接刺激消费的品牌切入，越做品牌销量越少的品牌切入，就是失败的品牌切入。　　　

《企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密》一书明确指出：老品牌切入新市场，必须直接刺激消费，无论你的品牌有多老。20世纪80年代初，美国可口可乐公司想把他们的产品打进中国市场。于是可口可乐公司决定先以免费试喝的方式在北京、上海、广州三大城市进行街头调查。调查结果令他们非常望，只有10% 的人能够接受，还有20% 的人无明确态度。品牌消费时代，不是你有了一块金子招牌，就自然而然有人主动来消费，你必须想办法去刺激消费。　　

怎样刺激消费者来消费你的饮料品牌呢？最简单的刺激方式，就是告诉他，别人每天都喝！调整思路以后，可口可乐重新进行免费试喝的街头调查。 这次调查和前一次调查不同的地方是——让消费者试喝之前就告诉他：可口可乐是美国文化的象征，是美国人几乎每天都要喝的饮料。没想到这次调查的结果和第一次几乎完全相反。有70% 的人能够接受可乐的味道，不接受的下降到20%，无法表示意见的占10%。不能够在新的市场去刺激消费，你拥有可口可乐这样的品牌，也寸步难行。　　

你知道携程公司吗？我不知道携程的地址在哪里，但我跟许多经常出差的人一样，我有一张携程网的会员卡。百年盛世咨询认为携程的品牌切入也是一个经典的案例，当年切入之初，新兴的互联网行业竞争惨烈，而传统旅游业，利润率已经相当稀薄，综合毛利率大多不足10%，所以互联网行业的人说，携程不是一家纯粹的互联网公司；而旅游行业的人说，携程不是一家真正的旅游公司，携程选择以互联网技术去整合混乱的旅游业，这一刀切的固然干净利落，更漂亮的是对刺激消费的把握。携程作为一个新的品牌切入新的领域，刺激消费的关键环节有两个：　　

第一，就是首先让消费者手里有携程卡。着装各异的发卡一族，在中国已经成为一个全新的职业，在各个城市，在被商家视为目标客户出行的各个黄金地段，他们发着各式各样、五花八门的会员卡片。携程是这种街头揽客模式的始作俑者，对于一个以高科技著称的互联网公司，前端是人海战术大发卡大军，后端是一个1600余人规模的电话呼叫中心，表面上这样的场景，多少有些让人觉得不可思议，但在百年盛世咨询的商业逻辑里，这一切无非就是要达到直接刺激消费的目的。