苏州营销策划：基于渠道发展趋势的品牌战略
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一、渠道发展趋势之一：KA渠道占比越来越大
KA渠道的发展趋势表现在以下几个方面：KA渠道的销售额占整体销售额的比例将越来越高，KA销售额占比高的区域市场将越来越多，随着经济的快速发展，KA的开店步伐也将逐步加快，过去家乐福开店集中在北京上海广州等经济发达的一线城市，现在很多地级市就有好几家门店，以后会逐步开到县城，现在在华东和华南的很多县城和镇上已经开了不少国家性、全国性的KA卖场，且KA的费用将越来越高，传统企业将越来越难赚到钱，这个趋势不会以我们的意志为转移，我们必须直面这个问题，找到解决这个问题的根本办法，而不是回避这个问题去深入开发县乡渠道，去做我们从毛主席那里学来的“农村包围城市”的事，那我们就将从一线城市退到二线城市、再退到三四线城市，最后只能上山打游击了。
二、渠道发展趋势之二：便利店发展前景极为广阔
中国人口众多，消费需求非常之大，这在很大程度上为便利店的发展带来机遇。而根据国外发达国家便利店行业的发展经验，平均每2500人至4000人就应该拥有一家便利店。依据这个比例来看，中国今后的前景市场极其巨大。在一些经济发达地区和城市例如上海、北京、深圳、广州、苏州、无锡、宁波等地，包括不少省会城市，已经完全俱备了便利店发展的基本条件，其社会经济发展水平和消费者收入水平甚至已经进入了便利店的成熟期，这些地方因此也成为中国便利店发展最早和最快的地方。另外还有很多地区，其经济水平已经接近便利店导入期，今后必将为便利店的发展提供广阔的空间。
便利店自身具有商品少而精、利润率高、辐射范围小、采购方便、贴近消费者等诸多优点，非常适合我国现阶段的经济发展水平。今后，随着社会经济生活水平的提高，随着消费观念和方式的变化，人们对便利店的需求也将会越来越多，而便利店也将大有所为，它必将成为未来我国零售业中的又一主力业态，小巧、快速、节时、有效的便利店必将取代超市成为城市小区内的主要商业经营实体，有效地市场营效策略将使我国便利店产业的发展迎来更加美好的明天。
便利店的规范经营和去便利店购买的消费者的指定品牌购买的习惯，使便利店的产品基本上都是主流品牌，且是主流品牌的最畅销的几个单品，这样才能和超市具有竞争能力， 这就是便利店商品少而精的内涵。
三、消费者的品牌意识在不断的加强[/b]
21世纪的中国市场，越来越强调消费者的个性化、感性化，这是经济不断发展的必然产物。市场营销学经历了生产阶段、产品阶段,到推销阶段,再到如今的市场营销阶段，之所以有这几个循序渐进的阶段，是因为消费者需求的不断变化引起的。强化品牌，尤其对快速消费品领域的企业，将是非常重要的工作，其带来的收益将是巨大的和长远的，比如凉茶，王老吉的品牌给其销量带来了巨大的保障，且不说可口可乐之类的世界级品牌。
随着经济的快速发展，我国大城市消费者已经有了很强的品牌消费意识，中小城市及农村市场品牌意识也在快速增强。有个调查机构在2005年的时候就品牌意识在全国范围内开展了一次网络调查，结果是58%的消费者对品牌重视，35%的消费者非常重视，仅有6%的消费者选择不怎么重视和1%的消费者选择了对品牌完全不重视。从调查结果可以直接的看出目前中国九成以上的消费者拥有较强的品牌意识，这也是现代品牌竞争的基础。
四、高毛利和高流量是解决上述问题的根本方法
应对KA和便利发展趋势的根本方法就两个：高毛利，高流量。
高毛利：要想实现这个目标，除了产品差异化之外，必须加强品牌建设，只有强势品牌才有高毛利的权力，强势品牌一需要规划，要有个性；二需要投入。品牌的建立需要时间，但首先要有建立强力品牌的意识，其次才是建立强势品牌的方法。
高流量：有高毛利但没有高流量，产生的毛利额不足以抵消或者摊薄渠道费用也没用。要做成宝洁、雀巢的样子，既有高毛利又有高流量。据一项统计数据，某个国际性品牌就几个一线城市的销售额就和其他国内品牌所有省会城市的总销售额一样，且在其集中的几个城市里，市场占有率几乎是内资第一品牌的几倍。
实现高流量还有个方法就是并购。2005年10月1日，之前历史上最大并购:宝洁570亿美元揽得吉列。宝洁年销售额超过10多亿美元的品牌已达23个，玉兰油、潘婷、海飞丝、威娜、护舒宝、和吉列在中国无人不知。对宝洁来说，规模有着非同一般的意义。如果宝洁的品牌不强，就很可能会被占有地利人和的零售商挤垮。因此，宝洁一方面在淘汰那些不具优势的品牌，另一方面加大了对强势品牌的投入。
五、成功的品牌战略就意味着高毛利和高流量
基于关于KA和便利店发展趋势的分析，和消费者品牌意识不断加强的分析，一个强势的、有个性的品牌将是应对这个趋势的核心工作，要相信品牌的力量，品牌是高毛利的保障，品牌是高流量的保障。当然品牌的建立需要一个过程。
饮料巨头可口可乐公司的老总曾说过三句发人深思的话：“我们卖的是水，消费者买的是广告。”“如果一场大火把可口可乐烧光，第二天我就可以再造一个可口可乐!”“可口可乐99.61％是碳酸、糖浆和水。如果不进行广告宣传，那还有谁会去喝它呢？”
针对上面的三句话，人们不禁提出三个疑问：“是什么使水变成了可口可乐？”“在大火中可口可乐还留下了什么？”“在可口可乐中剩下的0.39%是什么？”
这三个问题的答案只有一个——品牌。
