苏州品牌策划：“3＋3”成功打造强势化肥品牌

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中国化肥行业已经进入品牌竞争时代，“品牌战”渐渐成为主要“战态”。一方面，品牌展示了企业的综合形象，具有不可估量的市场价值，它的形成始终贯穿于企业发展之中；另一方面，品牌是又一个化肥企业综合实力的标识，它不能被企业的规模和业绩所替代。综观化肥企业的成功与失败，无一不与其品牌塑造的成败密切相关。品牌已经成为化肥企业生存与发展的重要支柱，以及企业参与市场竞争的利器，换句话说，品牌就是企业的核心竞争力！

可喜的是，大量化肥企业开始重视品牌，但是，我国化肥企业的品牌经营仍然处于初级阶段。因此，为了能够在洗牌大战中“幸免于难”，企业现在必须明确树立正确的品牌经营观念，并通过有效的策略来打造强势品牌。当然，在品牌的范畴中，品牌涵盖了企业规模、技术水平、营销业绩、原料采购、产品质量、服务质量、企业信誉、跟踪服务、业务范围、产品宣传、社会效应、文化价值等各个方面，并且这是一个系统的、持续的、长期的、琐细的工作。以下我们将结合各行业的多年品牌运作经验，具体阐释化肥企业打造强势品牌的“3＋3”策略，即：在明确三个品牌观念的基础上，努力实施“三步走”。　

明确三个品牌观念

因受一些先入为主的观念影响，化肥企业决策者可能对品牌存在一些误解，因此，为了有效的塑造化肥企业品牌，化肥企业决策者需要确立正确的品牌观。　

第一，“树品牌”不等于“做广告”。有些化肥企业的决策者认为，塑造品牌就是做广告，于是企业就不停的做广告，其结果是知名度大大提高了，但提高的不是在目标消费群体之中，而是在大部分与化肥消费无关的群体之中。而且，即便针对目标消费群体，通过广告轰炸提高了品牌知名度，也并不能证明是品牌塑造的成功。实际上，广告更多的是化肥企业进行品牌维护工作的必要手段。化肥企业塑造品牌尽管在一定程度上离不开广告，但又不能只有广告。换句话说，除了做广告，化肥企业仍有大量的事情要做，以全面提高品牌知名度、美誉度和忠诚度。　

第二，“树品牌”切忌盲目跟风。由于中国化肥企业的品牌塑造尚处于初级阶段，加之化肥品牌塑造经验尚未全面普及，所以许多企业不仅塑造品牌的方式盲目跟风，连做广告也盲目跟风，致使大量的广告费“打水漂”不说，更严重的是影响了化肥企业的品牌塑造进程。例如，我们所在区域的一些化肥企业热衷于做路牌广告，一块广告牌少则20多万，多则近百万，实际效果如何暂且不去定论，把有限的广告费都投入到路牌广告上本身就是极其失策的。正确的做法应该是结合自身企业特征先有个广告预算，然后依据化肥行业的特点，制定合理的广告投放方案，按照轻重缓急来分布广告费，充分考虑可以借助的媒体（不只是户外广告），以达到品牌形象的整体提升。　

第三，品牌塑造不只是营销管理的组成部分，而是企业战略的重要组成部分，应该从企业战略的高度进行品牌塑造和管理；品牌塑造的具体表现不只是营销、广告、传播，而是由内往外的企业综合力量的持续传递，它应包含化肥企业的一切内外行动因素；而且品牌塑造是协调与平衡化肥企业自身的发展战略、具体战术和客户认知的管理工具和商业系统，能帮助化肥企业定位的落实、控制、持续、平衡与发展，增强化肥企业的核心竞争力，大幅提升化肥企业的经济效益和社会效益。　

实施“三步走”　

第一步：精准的进行品牌定位　

化肥企业要塑造品牌就必须给品牌一个合理、明确、独具个性的品牌定位。全国大大小小的化肥企业大约有4000个，如果化肥企业没有自己明确的、独具个性的品牌定位，人云亦云，便很难在这个行业内发出自己的“声音”来。“话语即权利”是个真理，对于品牌来说，“声音即权利”同样是个真理。化肥企业在发展过程中如果没有自己的“声音”，就会一步步被其它化肥品牌的“声音”淹没，淹没的结果只能是企业市场份额逐年降低，并渐渐退出化肥市场。品牌定位不是一件简单的事，更不是企业领导者主观上的某个想法，它需要结合企业现状和企业战略远景、行业现状和趋势以及社会现状和趋势来进行综合分析。比较合理的做法是认真分析自身的设计水平、技术条件、资金实力等，然后仔细研究目标市场实力与自己相当的企业，找出自己与他们竞争的优势和劣势，以及所处环境的机会和威胁。最后辅以SWOT分析、人性品牌分析（又称“四境界”分析，即：产品境界分析，人性境界分析，需求境界分析，品牌境界分析）等分析工具，系统的加以分析，确定自己的合理定位。此外，化肥企业在定位时需要明确的一点是，“存在即合理”，也就是说，任何化肥企业只要存在就有其存在的理由，就必然有与其相适应的定位存在，因此化肥企业的决策者要有信心找到自己企业的合理定位以推动企业的健康持续发展。

第二步：精细的进行品牌传播　

一方面，越来越多的化肥企业开始投入大量资金做品牌；另一方面，由于信息过剩，社会处于注意力紧缺时代，大量资金投入下去之后，品牌却未见明显的起色，品牌传播的难度也越来越大。这就意味着，粗犷的品牌传播方式已经不适合化肥企业塑造品牌的需求，换句话说，化肥企业要成功塑造品牌，其品牌传播就必须精细化。而化肥企业品牌传播的精细化操作又需要在精准的品牌定位之后，从五个方面来具体实施。　

1．实施“全员品牌管理”　

品牌的根本要素是人，一个成功品牌的塑造不是一个人、一个部门或一个品牌咨询公司能够独立完成的，它需要企业全体员工的全程参与，要求全体员工都必须有品牌管理意识，有意识的维护品牌形象，即要进行“全员品牌管理”。例如，化肥企业的品牌塑造，不仅需要卓越的销售，优秀的产品设计，价廉质优的原料，也需要优质的宣传和真诚的服务。因此，只有在每一个环节都有强烈的责任心和自觉的品牌意识基础上，一个企业才能最终塑造出良好的品牌。例如，如果一个化肥企业的销售员把自己公司的产品质量说得如何如何优异，但是客户接货后发现产品质量有瑕疵，打电话催促营销人员又“只听人答应，却不见人影”，那么这样的企业无论如何也不可能塑造出成功的品牌。换句话说，品牌塑造必须以优异的产品质量和真诚的客户服务为基础，所以说，品牌塑造需要全体员工的全程参与。　

事实上，每一个人都有自己的品牌，企业品牌要以企业员工的个人品牌为基础，亦即企业的“大品牌”很大程度上是由全体员工的“小品牌”有机的集合而成的。现在的企业要打造强势品牌，其员工必须重视个人品牌的建设，因为企业员工是外界了解企业的“活广告”，只有良好的个人品牌形象才能传播良好的企业品牌形象，否则，企业的品牌形象就失去了赖以生存的根基，成了无本之木、无源之水。尤其是化肥企业销售人员的个人品牌，它直接影响到客户对化肥企业品牌的评价和定位。一个衣冠不整、说话吞吞吐吐的销售员即使把自己的企业说得天花乱坠也很难赢得客户好感。举例来说，以前有个网络公司的销售员不经预约就径直闯进公司说要提供做网站的系列服务，并再三强调自己公司的品位和实力，但是从他满头和肩膀上的头屑以及缺乏自信的语言表达上，笔者很难相信他所强调的实力和品位，至于结果则自然可知。　

2．识“势”造“新闻”　

化肥企业塑造品牌的关键是做公关，而不是做广告。这一点许多化肥企业开始“醒悟”。创造并发布新闻又是化肥企业公关活动必不可少的关键环节。因此，创造合适的新闻就自然成了品牌塑造工作的重中之重。那么，从化肥企业的角度来说，什么样的新闻才是合适的新闻呢？我们认为，对化肥企业品牌有帮助同时又对社会有益的新闻才能称作是合适的新闻。　

以下，我将简单阐释一个品牌创造合适新闻的四个要素：识社会发展之“势”、识行业发展之“势”、识企业发展之“势”、识大众兴趣之“势”。　

第一，识社会发展之“势”。社会发展之“势”，顾名思义，指一个社会发展的总体趋势。创造新闻必须认清社会发展的趋势，如生活水平日益提高，越来越以人为本，或者说越来越充满人文关怀等等。当然更重要的是，创造新闻还必须注意结合一定社会发展阶段的焦点，比如，关心弱势群体、民工工资、安全问题等等，新闻的创造最好是符合社会发展趋势，并有助于良好社会风气的培养与形成，为社会的进步做出力所能及的贡献。反之，新闻即使能够发表出来，也是“负面新闻”，对品牌伤害很大。比较成功的案例有，识中国申奥之“势”，农夫山泉赞助北京申奥活动相关新闻；识化肥安全之“势”，史丹利与隆平高科签订技术合作的相关新闻，举不胜举，都值得大家借鉴。　

第二，识行业发展之“势”。识行业发展之“势”，即：认清一个行业发展的主要趋势。相对于社会发展之“势”来说，这一点对于企业的作用更加直接，因为一个企业的新闻如果挖掘或顺应其所处行业发展之“势”，那么其不仅容易在相关媒体上发表，而且很容易得到广泛传播。例如，史丹利与隆平高科签订技术合作的相关新闻，在被数百家媒体转载的同时，也为其他同行企业认清行业发展趋势做出了自己的贡献。　

第三，识企业发展之“势”。识企业发展之“势”的作用同样十分重要，因为，一个企业的新闻主要还是为企业的品牌服务，只有认清企业发展之“势”，即：企业发展远景和战略战术，企业创造的新闻才能推动品牌发展，促进企业品牌的可持续发展。此外，有个观点叫“品牌即人品”，即：品牌在体现人的劳动成果的同时，还集中展现着品牌塑造者的综合品质，甚至可以更直接的说，品牌是其全体品牌塑造人员人品的直接展现。举例来说，如果消费者买了某个品牌的空调，发现空调质量很差，售后服务质量也很差，那么我们基本可以断言，其品牌塑造人员的人品基本上与空调在一个档次上，因为，有什么样的品牌塑造人员，基本上就决定了其相关产品和服务的质量。化肥企业同样如此。而且，通过分析一个品牌发展过程中的新闻状况，基本可以了解品牌拥有者的人品状况。这样说的目的是表明，一个品牌要创造合适的新闻就务必识企业发展之“势”，不可违背企业实际状况和发展远景，否则一旦品牌成长到一定程度后，“爆炸式”的暴露出一些问题，品牌的生存和发展都会出现危机，例如众多不断死亡的保健品品牌，都应该引起大家的深思。正面的例子也有很多，如：联想收购IBM公司pC业务的相关新闻，万科王石卸任前后的相关新闻等等，都在一定程度上促进了其品牌的发展。　

第四，识大众兴趣之“势”。识大众兴趣之“势”是指新闻内容必须符合大众或广大消费者的兴趣发展态势以及某个阶段的兴趣重点，并且新闻内容能够给大众暗示：××品牌的产品或服务能够为消费者带来潜在的利益。这样就能切实提高品牌在社会大众或消费者心中的知名度、美誉度，甚至可以提高他们的忠诚度。关于这方面的新闻很多，如，史丹利与隆平高科签订技术合作的相关新闻，奥克斯空调“911反恐”（反对空调的价格恐怖）活动的相关新闻，价格屠夫格兰仕每一次大规模降价引爆的相关新闻等等，就非常清晰的告诉消费者：史丹利的价格科学合理，奥克斯空调价格不存在恐怖，格兰仕产品价格公道，童叟无欺等等。这些新闻的创造为消费者带来实实在在的利益，容易激起他们的购买欲，也值得大家在创造新闻时学习和借鉴。　

一言以蔽之，只有准确的认清四“势”，化肥企业的品牌塑造人员才能创造出合适的新闻，成功塑造品牌，推动化肥企业的健康持续发展。