苏州营销策划：经销商自做品牌的障碍
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经销商的日子越来越不好过，一方面是白酒市场的萎缩，再者就是终端的胃口越来越大，挣点钱还不够喂他们的。做这个生意越来越不赚钱，经销商日子越来越难熬。相比之下，作为白酒的品牌商来说，由于产品的利润空间大，只要对品牌和渠道建设维护成功，年底了，又可以大赚一笔。经销商的命就是苦，谁让咱在渠道的最底层！
经过二十多年的积累，经销商提升自己的时机到了。咱也可以开个品牌公司，自己注册个商标，自己给自己赚钱。无论从哪个方面考虑，应该成功率很高。
首先是资金不再缺乏，自己还有一定的网络基础，做起来不是难事情。于是自己注册商标，自己推广品牌成为了白酒界的一个时尚。但是在经过熙熙攘攘的闹腾过后，这些品牌公司不是倒闭了，就是变小了，传统的经销商却没有几个做大作强的。还好这些勇于下海的经销商大部分都没有丢掉老本行，又回到搬箱子送货的工作生活中。
反倒是外来的和尚好念经，一些门外汉介入这个领域很快使自有品牌发展起来。别人容易，自己难，这是白酒领域独特的现象。
对失败的案例归纳后，我发现，出现这种局面，不是资金的问题，不是产品的问题，反而是积累的陈旧观念问题。比较典型的影响到品牌建设的意识有六种：
一、没有建设品牌意识。
过去向终端送了多少货，立即就能算出来赚了多少钱。现在做品牌了，钱还没有收上来，就需要从口袋中先拿出来投到市场。即使是钱收上来了，还要继续往市场上投。经销商的钱都是在终端一点一点抠出来的，都是血汗钱，知道挣钱的难处。别说在招商之前投入了，有时把款收上来以后，钱进入容易掏出来难，更舍不得拿出来了。
张老板原来是当地一家比较有实力的经销商，看着自己的网络已经成熟，增长的潜力已经不大，于是他就开始打着自己去推一个牌子的主意。现在自己做个品牌的准备工作很是容易，只是花了一千多元在商标局注册了一个商标，又在一个小型的酒厂加工生产了一下，于是一个牌子的白酒就能横空出世。品牌准备好了以后就开始推广，张老板早就和一些关系不错的企业经理进行了细致的学习，如何招聘人员，如何市场划分，如何制作招商计划。张老板还成功地还把一个企业的王经理用重金挖过来，聘为公司的总经理。
王经理很有经验，对品牌运作规划的很好。但是随着合作的深入，矛盾出现了，张老板根本不知道品牌是怎么回事情。一些看得着的投入，张老板都是大力支持，例如产品的包装一定要最好的，产品的质量一定要最好的。可是牵扯到一些品牌运作，张老板感到非常虚，投入到品牌建设上，别到时候是钱扔到水里听不到响声，就不愿意掏钱了。
招商广告不愿意投，要求人员跑一跑就行了，这也无可厚非。可是经销商开发完毕，品牌回款达到两百多万，作为一个刚刚建立的白酒品牌，这应该是很不错的开始。王经理制作了一个市场投入规划，对重点客户进行重点投入。一算账要一百多万，张老板心里开始打鼓，这两百多万赚钱还不到一百多万呢，在这个事情上与王经理产生了很大的分歧。
王经理一怒之下离开。以后又聘请的销售经理，张老板只看结果不看过程，考核也只考核销量和利润，认为赚多少无所谓，最起码要别亏钱。可是市场开发那是不进则退，销售经理干脆采取“竭泽而渔”的办法，能捞多少捞多少，进行掠夺性开发。只要有客户把钱拿来就行，承诺的政策也不兑现，不管以后的死活。
这样不会会有客户做起来，很快有些客户要求退货，王老板才发现事情不太妙，很快客户找上门来，堵了几次门，业务经理跑了，可是王老板家在这里不得不处理，就这样张老板臭名远扬了，也没有人愿意再合作。张老板以前投入的资金亏得精光，成为一仓库卖不动的货。
二、没有授权意识。
传统的经销商就是一家人在干，这也是和市场上的环境有关系，生意上的漏洞很多，一不小心就会造成损失，只能相信自己的亲戚。现在做品牌才是一个真正意义上的公司，需要一个系统的管理，而这些经销商认为管理就是看着，就是防范。业务员整天在外面，不监视着还了得，这样的老板恨不得能够分出几个身子。
没有授权意识就会产生信任危机。没有授权，什么都自己干，任人唯亲，对谁都怀疑，就无法建设一个团队，因而品牌开发和树立也无法得到一个快速的发展。
刘老板辛辛苦苦的把一个批发部做大，又自己贴了一个牌子，准备向全省，乃自全国发展，很是雄心勃勃。原来批发部用的人都是七大姑八大姨，自己跑业务，老婆管收钱，小舅子负责送货。可是摊子大了以后，人员增加了，怎么监督是个问题。刘老板知道，自己在终端管理的时候，漏洞是很可怕，一些业务员抽空拿着钱就跑了。
刘老板特地重金招收了一个业务经理，让他去管理，可是一点权力也不放，牵扯到钱的事情就很认真，经理签的字也不行，一些费用自己专门到市场上核实，怕业务员捣鬼。
对待业务员更绝，去跑业务什么政策也没有，汇报到自己那里又要去落实，一来一去就把生意搅黄了。甚至一次针对省外市场开发，需要在外地成立办事处，要租房子，刘老板还要坚持要自己去看一看，全凭老板一个人哪能看过来，公司里的事情很多都是拖到后面都办不成。
老板娘更是“缴钱的时候脸上是一团花，报账的时候脸如吊死鬼”。小舅子如同监工，时不时地还摆出二老板的架子吵别人。这样的环境谁能干下来？一个业务员离开的时候说，“我不是想走啊，而是老板把我当贼来防”。
很快刘老板依旧是一家人在干，所以现在的生意还是那么大，自己的白酒品牌销量可以忽略不计。
