上海营销策划：从杯装奶茶看品牌模式创新

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食品行业相比于IT、电子、等较新型的行业，历来缺乏创新的能力，虽说有近年大获成功的王老吉，但更像是老树发新芽改良运动，而杯装奶茶的异军崛起，完全可以说是品类创新，从行业的创新能力上来说，似乎比凉茶更值得我们刮目相看。

杯装奶茶两大巨头互不相让，一个主打：杯装奶茶第一品牌，年销售7亿杯;另一个主打：浪漫。到底谁将成为这个行业的霸主呢?

其实谁成为行业霸主的问题在这里根本没有那么重要，最重要的是谁对这个行业有决定性的贡献，国内不乏因恶性竞争而导致整个行业溃败的沉痛案例，偌大的牛奶行业都差一点在恶性竞争中全军覆没。所以，我们从这个意义上来说，我们不再倡导品牌排序、市场份额。因为这种竞争往往使我们变得极其盲目，一叶障目不见森林。而如果某一品牌对本行业有巨大的推动作用，将远远大于其竞争方面的意义。

举个例子，如果王老吉跟黄振龙进行pK争夺，完全没有意义，王老吉赢了黄振龙又如何呢?充其量也就在广东市场的份额超过黄振龙，是无法跟今天王老吉的成就相比的。王老吉没有短视地跟同类操戈，而是以无比的气度去发扬凉茶行业的价值防上火，王老吉重新定义了凉茶这个品类的价值后，才使得凉茶行业这个蛋糕越做越大，凉茶也自此杀出广东市场，走向全国。如果王老吉的焦点仍然在跟黄振龙或者邓老等品牌的一决高下上，那么王老吉绝对不会有今天的成果。

王老吉所做的是打破了整个凉茶品类的瓶颈，造福了整个行业，而不是关起门来跟自己的同行兄弟拼个你死我活。

低附加值的品类定义从香飘飘说起

我们再看看香飘飘和优乐美这个两个杯状奶茶品牌，到底谁对奶茶这个行业更有价值?显然是优乐美!香飘飘的竞争战略更像是行业的内斗。香飘飘的潜台词是：我才是杯装奶茶的老大，优乐美靠边站!

我们从不否认，象XXX销量第一，国家XX机构认证的宣传方式是有价值的，特别在国内集体主义文化背景下，消费者的从众心理很严重，这种看似笨拙的方法往往是有奇效的，在一个食品消费缺乏安全感的市场环境里，多数消费者更愿意相信群众。

显然香飘飘除了用销量第一的诉求来获取消费者的从众心理外，香飘飘还想通过销量第一的影响力，抢得杯装奶茶品类代表的优越位置。香飘飘这样做本来也没有错，但香飘飘对杯装奶茶的行业本质的理解似乎一无所知，王老吉对凉茶的行业本质解读是防上火，正是防上火突破了下火较窄的使用条件，才使得凉茶大行其道。

香飘飘对杯装奶茶的理解是什么呢?香飘飘似乎并没有关注，而杯装奶茶在市场上存活的理由是什么呢?想来无非是比传统奶茶更方便地喝到热饮，归结起来杯装奶茶的价值只有两个字方便，这不由得让我们想起了另外一个行业，我们熟知的方便面。

方便面的行业本质正象它的名字一样，就是方便。随时随地更便捷地满足人的饥饿问题。这一解决问题式的行业定义，也导致了方便面是一个低附加值的品类，因为这个品类在我们多数人的心里，就是凑合一下，顶一顶饥饿。

这种认知模式，导致了方便面很难溢价，也从而导致了方便面这个行业是个低利润的行当，一旦原料成本涨价，整个行业都吃不消了。也就是说，方便面这个行业从一开始设定时就是有缺陷的。一个方便的定义，导致了没有附加值，导致了低毛利，导致了整个行业的模式成了成本导向，导致了整个行业只是代工行业。也注定了方便面行业今天的残酷现状。

香飘飘当然没有去刻意诠释杯装奶茶的方便，但事实上消费者对杯装奶茶的价值都有自己的认知，那就是随时随地的热饮就是方便!如果杯装奶茶被消费者自动认知成方便，这个行业将是另外一个方便面，香飘飘作为行业的领导者，并没有去规范消费者对这个品类的认知，更没有对品类进行有价值的诠释，而仅仅借用消费者固有的认知，去大肆扩大自己的市场份额，在香飘飘现实与精明的背后让人看到的却是短视。

聚焦于产品价值的思考，最终就是成本，聚焦于消费体验的思考，才有溢价的空间，相同的价钱你可以买到更大的钻石或更小的钻戒，而你多半会买更小的钻戒，不去买更大的钻石，因为钻戒才对你有价值，更有消费体验，使你有永恒爱情的感受，而一大块更大的钻石仅仅是昂贵的工业原料或者商品，没有被赋予永恒爱情的内涵。

同样杯装奶茶只是一个方便的无情的商品，香飘飘对杯装奶茶的理解就停留在产品本身。商品跟消费者是赤裸裸的利益关系，没有任何情感价值。换句话说，商品跟消费者是基于现实利益的讨价还价的关系，商品每溢价一分，消费者都是敏感的，这种品牌模式使得这个品类很难有溢价的空间，方便面就是典型的此类品牌模式，在原材料压力下，每包涨了2毛钱，消费者就很生气，扬言不吃了!

高附加值的品类定义从优乐美说起

以利交者，利尽则散，以色交者，色衰则疏。

一个完美的品牌模式，不仅仅是与消费者基于现实利益的讨价还价关系，不是纯粹理性的关系来往，甚至也不是通过提供更高的性价比给消费者。而国内绝大多多数品牌对品牌模式的理解都停留在这个认知层面。我们并不反对这种模式，而是觉得如果我们过度依赖此种模式，那将严重障碍了我们的商业想象力。过度关注产品功能价值将使得行业缺失附加价值，而没有溢价的空间，继而使得整个行业举步维艰。

我们很难理解为何在买菜的时候，我们斤斤计较，而在高级餐厅里却挥金如土?这跟我们在不同环境下启用的思考模式有关，在菜市场我们启用的是过日子式的理性评价系统，而在某些高级餐厅，我们启用的是感性的面子、排场等感受下的决策。

事实上，不在于我们卖什么产品，而在于我们打算启用消费者什么样的决策系统。

为何没有什么功能的德芙巧克力可以卖到几十块甚至几百块一盒?为何充饥功能强劲的方便面涨两毛消费者就生气了?德芙启用的是消费者的感性思维浪漫感受，而方便面启用的是消费者较真儿的思考方式。德芙之所以卖得这么贵，首先并不是巧克力的成本比方便面的成本贵的问题。

这就如同我们跟人讲理和讲感情的时候，当我们试图用道理说服某人时，我们就启用了对方的理性甄别系统，往往我们很难说服对方，因为他也有很多自己的道理;当我们跟对方讲感情的时候，启用的往往是对方的感性感受系统，你跟他讲情分，他不好意思跟你讲道理，往往被你打动。

这就是我们通常说的，情商往往比智商更有用。

心学大师王阳明认为人人都有良知，连十恶不赦之徒也不例外，我们要善于启用对方的良知，而不是激起对方的恶意。其实阳明先生给我们提供的是一条最顶级的品牌模式。

看看优乐美的品牌模式是怎样的，优乐美没有去总结杯装奶茶的方便性，事实上这点也无需强调，因为产品本身的使用过程完全可以向消费者展示这一点，优乐美也没有跟香飘飘在品类排序上一争高下，而是重新去注解这个品类的价值，不是方便，而是浪漫。

当多数人在骂那条嗲声嗲气令人肉麻的广告时，我们却为其叫好，因为优乐美找到了一条没有就地论题的品类注解，为杯装奶茶找到了附加价值，找到了溢价的空间(即便不能溢价也为增值提供了筹码)。这种注解不是产品端的思考，而是消费者体验端的思考，启用的是消费者的感受，而不是讨价还价的思考。优乐美为这个品类注入了灵魂，而不是把这个品类当做一个功能机器来注解。

人们愿意为了浪漫花更多的钱，而不愿意为杯装奶茶产品多花钱。当优乐美奶茶成为浪漫的代名词时，品牌就已经超越了产品本身的功能价值，也具备了超出部分的附加价值。如果优乐美成为了品类代表，这个品类必然有着广阔的前景，而不象方便面一样走到穷途末路。

这家企业由早期的果冻布丁喜之郎的强攻定位，到今天的润物细无声的暗自发力，已经有了质的飞跃。而香飘飘仍然停留在抢占定位思考的初级阶段，如果从对这个品类价值挖掘角度来看，优乐美是个创见者，香飘飘非但不是品类老大，而恰恰是一个行业搅局者，品类破坏者。

我们更希望优乐美是最终的优胜者，事实上这简直是一定的。

品牌模式的创新从思考模式说起

品牌模式的创新，首先是思考模式的创新。食品企业不应把焦点都集中在产品身上，集中在加工身上，集中在产品性价比身上，而应该集中在消费者生活方式、生活习惯、生活憧憬上，让你的品牌代表的是消费者生活中的某一部分，而不是代表某一产品。甚至不是某一品类。

我们往往过于强调品牌与品类的对应关系，而忽视了品类本身价值的挖掘。王老吉的成功并不是因为它抢占了凉茶这个品类代表，而是王老吉用防上火重新注解了凉茶这个品类，使得凉茶这个品类大放异彩，这才是王老吉成功的关键。

过度的关注品类，往往使得我们迷失在产品上，迷失在定位的争夺上，而忽视了品类的价值的来源，忽视了行业的前景。最重要的是使我们陷入单一的思考模式，只在性价比和边际利益上下功夫，陷入价格战、成本战的泥沼。

我们若想在品牌模式上进行创新，首先要做的是摒弃旧有的思考方法，否则很容易重返窠臼。先忘掉你的产品，多关注下消费者，这些老生常谈的话，已经被我们的大脑排疫甚至屏蔽，试问，你真的这么认真从消费者角度思考过吗?

品牌不是产品的性价比，而是同等成本下让消费者愿意多花些钱!