上海品牌策划：一个工业品企业家的品牌觉悟

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近日，访谈了一家工业品客户的老板，暂且叫他V先生。为保密起见，本文隐去其所处的行业和产品。V先生在工业品行业里打拼了十多年，终于成为国内该行业的市场老大，比第二名的对手在销售额上要足足高出三倍。　　　

谈及V先生的成功，给我印象最深的是对品牌重要性的认识之深，品牌理念之领先，实为我这些年来接触这么多工业品企业老板所未见。　　　

论时间，V先生入行不算很早，只是比他早入行的多数对手都已经销声匿迹了，少数至今还是小作坊，跟V先生根本就不在一个档次上。从企业进化论的角度来看，V先生的胜出无论如何都是一个奇迹。　　　

V先生刚入行时，行业门槛并不高，几个人，几台破旧机器就能干了，而市场正鱼目混杂，一片混战。其间坚守职业操守的公司不多，V先生就是这其中为数不多的人之一。当时所谓的职业操守也就是产品要货真价实，不偷工减料，不欺骗客户。按照现在时髦的说法就是要有品牌意识。就这样，V先生从对品牌的懵懂认识开始起步，十几年走下来竟然演绎了行业的品牌奇迹。　　　

V先生的品牌奇迹，不是空吆喝或者只是听了一个个脆响，而是的的确确给公司带来了大把真金白银。地球人都知道，中国制造之下产品同质化厉害，大家争相杀价竞争，没有最低只有更低。国产货价格要想比竞争对手高出百分之十、百分之二十已属不易了，而V先生的产品价格竟然比同行高出百分之二百、百分之三百之巨，真是让人匪夷所思。　　　

V先生说，其产品价格的坚挺是经过十多年历练出来的。在早前公司还很弱小的时候，就杜绝价格战。面对同行的价格竞争，宁愿丢一些单子，也要死磕硬抗，而代之以产品的真材实料、精细做工和热心服务来抵御价格冲击，让客户感受到价格背后的价值。　　　

V先生说，价格从来就不是孤立的，它是诸多因素的结果。价格与定位、服务、品质、品牌形象、渠道等息息相关，如果你把这些因素都做到位了，维持住一个高价格是必然的。V先生拿“定位”这个因素来举例。V先生的产品定位在高端市场，只为有钱的“主子”提供服务，如大药厂、能源石油企业、半导体企业等。V先生的产品属于易耗品，采购金额在这些有钱的客户看来是不值一提的，因此他们对价格不敏感，但看重的是产品的可靠性和优质服务，也就是说要让他们放心，不添乱。在V先生成为他们的供应商之前，外资品牌是其不二之选。不过目前在能让客户放心的使用领域和环节，V先生都逐渐打败了洋品牌。　　　

V先生愿意为品牌建设投资。为了提升管理，提高品质，V先生很早就花大价钱率先引入国外专家来对研发和生产进行指导。当初此举被许多竞争对手视为笑话，但历经时间验证，正是此举奠定了他在行业的高端品牌地位，成为超越对手的关键措施。　　　

V先生说，品牌的重要性是不言而喻的。客户在招标时，往往把洋品牌放在一起，视为高品质高价格，而把国产货放在一起，视为低品质低价格。如果你的品牌价值带给客户的感受不能拉到与洋品牌差不多的高度，而不幸被放在国产货的阵营里，那你就面临严酷的价格竞争，你就死定了。所以这么多年来，V先生一直把品牌价值往上拉，狠抓国际化品牌形象建设，狠抓服务，狠抓精益管理，狠抓客户导向的全员品牌营销意识。

最后V先生有一句触动我的话——即使是工业品，客户也不是理性的，不单单在消费产品，同时也在消费品牌价值，也在消费品牌带给客户的情感和所有体验。