苏州营销策划公司：支点营销——品牌制胜的核武器（下）

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企业品牌建设和推广都需要一个支点，找到这个支点，并坚持不懈发挥这个支点的优势，就可以实现成就品牌的梦想！这个支点可能是基于产品特征的一个概念，也可能是创造了一个新品类、或者是渠道、价格、推广、赢利模式等营销环节方面创新的关键点。

打造渠道支点，实现终端为王

著名品牌“百丽”在全国前10名的女鞋品牌中占了一半。百丽还代理了国外很多著名的服装品牌，如耐克、阿迪达斯等。百丽与全国各地的百货商场合作，在国内已经建立6000多家终端销售网点，这些百货商场一旦没有了百丽女鞋的专卖店，很多顾客就不知道该选择什么样的女鞋品牌，商场也会显得黯然失色。所以百丽成功的支点就是他得遍布全国各地的渠道网点。

在国内的护肤品牌中有一个叫得响的品牌叫“自然堂”，自然堂原本是一家做美容院线的护肤品企业，在经过多年的艰辛努力和经营后，企业经营者发现，要做大企业，成就品牌就必须切入日化渠道，但国内的日化渠道主要是和百货商场和超市，但这些大型百货商场和超市是国际巨头宝洁、联合利华、欧莱雅、妮维雅、强生等洋品牌的天下，要在这样的渠道去竞争，无疑是拿鸡蛋碰石头。为此企业经营者开始切入了在当时刚刚兴起的日化专卖店渠道，积极开发和拓展日化专卖店渠道，短短三年，很快在该渠道站稳了脚跟，并成为本土日化品牌的领跑者，也带动了很多本土日化企业切入专卖店渠道。

打造推广支点，低成本撬动市场

在品牌推广过程中如何快速有效扩大品牌知名度和品牌影响力，提高市场占有率，促进销量提升，是每个企业经营者最关心的问题。要找到品牌宣传和推广的支点是营销难点，也是营销重点。蒙牛赞助2005年超级女声的活动可以说是四连拨千斤的经典营销案例。

在2004年的时候蒙牛高层决定，蒙牛迫切需要转型调整产品结构，从一般意义的液态奶市场向高技术、高利润的乳酸市场进军。而国内此类产品的竞争更是激烈，如何打赢这场乳酸菌饮料战成为了蒙牛的一块心病。当时，湖南卫视刚刚推出的“超级女声”进入了蒙牛的眼帘。

“超女”的内在女性底蕴和受众群体与蒙牛酸酸乳以女性和年轻人为消费者的性格正好相符，蒙牛决定与超女联姻。蒙牛大手笔地用2800 万买断了“超级女声”节目冠名权。并且利用“超女”在国内日益疯狂的影响力，投资近8000万元用于公交车、户外灯箱和广告牌、各类媒体广告等。蒙牛上亿元的“超女”系列广告，为其打开了南方乳品市场。2005年，“超女”所在的郑州、杭州、长沙、广州和成都五个赛区，正是蒙牛所看重的华中、华东、华南、西南四大销售区域。

面对“超女”这个杀手锏带来的市场效益，蒙牛副总裁孙先红认为物有所值，他说：“2005 年蒙牛计划向市场投放20 亿袋印有‘2005 蒙牛酸酸乳超级女声’的产品，销售额应该在20 亿元左右，而情况出乎人们意料，蒙牛在超女活动期间的销售终端严重供不应求，到处都断货。” “超女”成功地为蒙牛打开了南方市场大门。

打造赢利支点，实现模式创新

商业模式创新是现如今被商界经常提到的话题，商业模式创新关系到企业战略性的变革。但说到底，模式创新也是在寻找和打造企业赢利的关键环节。这个关键环节就是商业模式的支点。找到并持续打造这一支点，就能实现企业凤凰涅槃式的变化。

譬如：戴尔成功的支点是“直销模式”，安利的成功也是“一对一、面对面的直销”。耐克没有自己的工厂，靠OEM生产运动鞋，而自己则重点打造和推广耐克品牌。阿里巴巴成功的支点是为中小企业搭建了一个贸易平台，买家和卖家在一个电子商务的平台上实现交易，“让天下没有难做的生意”是马云的经营思想。吉列的赢利模式是“低价销售刀架，高价销售刀片”。惠普打印机的赢利模式支点是低价销售打印机，高价销售墨盒和其他打印耗材。而如家、七天等商务连锁酒店的成功在于快速复制了欧美国家经济性酒店的模式，填补了我国经济型连锁酒店的市场空白。

免费品尝产品是很多食品生产厂家最有效的促销方法，通过让消费者免费试吃产品，而达到增加顾客对该产品认知和促进顾客购买的目的。但是在1991年之前，你可能无法想到免费体验课程这一做法，新东方学校的创始人俞敏洪就是当时第一个“吃螃蟹”的人。在当时出国培训班林立的情况下，怎样才能让大家相信“新东方大学英语培训班”的魅力呢？俞敏洪冥思苦想，终于有了一个好办法——办免费讲座。俞敏洪的“免费讲座”一炮走红，开创了北京民办教育的新模式，为俞敏洪的出国考试培训打开了局面，并延续至今，成为了新东方的传统。

叶昱克：品牌营销顾问、"支点营销“理论创始人。丰富的品牌营销策划、企业培训经验。荣获2008 “十大品牌策划专家”称号。理论的践行者,实战的急先锋,善于把高深莫测的商业理论用幽默诙谐的市井俚语呈现在受众面前,让你在哈哈一笑中顿悟品牌营销之真谛,商业经营之智慧。以系统思维、横向创意、守正出奇的策略为企业解决品牌及营销难题。核心研究领域：品牌战略、商业模式。顾问服务热线: 13824514731 欢迎浏览公司网站http://www.zhenghezs.com