苏州品牌策划：摆脱“为她人做嫁衣裳”，家电代理商走创新之路
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纵向来看，上游家电制造厂商竞争的加剧，导致家电利润越来越薄，各个家电厂商都在不遗余力的减少销售的中间流通环节，推行渠道的扁平化运动，期望能够通过减少流通费用来提高企业的利润。
从外部条件来看，渠道的扁平化和家电连锁巨鳄在渠道中的作用的日益显赫已是一个不争的事实，并将继续下去，成为一个趋势。
家电连锁行业发展迅速，根据中国连锁经营协会发布的2009年中国连锁百强榜，苏宁电器首次超过国美电器，以1170亿元人民币销售额，941家店铺规模位居第一。紧随其后的国美去年销售额达到1168亿元，增幅2.1%，门店总数1170个。百联、大商、华润万家则分别以979亿元、705亿元、680亿元销售额排名第三至五位。
按照中国家电流通渠道的发展势头分析，在未来的10年，中国家电流通业不会回到数万个家电经销商鱼目混杂的局面，而将呈现大品牌直营（渠道扁平化）由大型家电连锁企业为核心以及其他新型的家电零售企业共存的的家电零售系统。
近年来，一些大品牌受利益驱动，在市场开拓到一定规模之后急欲摆脱中国代理商，重新掌握市场主动权，纷纷收回代理权，开始直营，给代理商的带来巨大的压力。从目前的现状看， “分手”后的品牌商和代理商大多面临三种局面：要么代理商以另一种方式，如股份方式继续合作；要么品牌商给予一定补偿与代理商划清界限；最难以接受的局面是“品牌商直接断货，单方面终止合同，强行收回代理权”。
爱施德是三星手机中国市场最大的代理商之一，据其公告，三星手机2009年占爱施德公司销售收入的72%左右。傍上三星这个大款，曾经被视为手机渠道商爱施德最大的资本，并以此带来的高增长推动其今年5月份成功登陆中小板，募资达18亿元。“傍大款”带来的高增长让爱施德成功上市，但风险也如影随形，“大款”的点滴风吹草动都会让这些傍大款者神经紧张，更严重者，有可能因此给公司带来灾难性后果。显然，爱施德正在经历这样的折磨。昨日，爱施德发布公告称，公司从合作厂商三星投资有限公司获悉，三星中国手机部门近期拟对其中国手机销售渠道结构做出调整，改变所有产品通过国代商总代理销售的模式，即对该部分产品采用“直供+平台直供+分销”并存的渠道结构，逐步减少合作国代商数量，从12月1日开始，在接下来的4个月内逐步实施。
“从国代到直销，渠道更扁平，当然带来利润最大化”易观国际一名分析师说，通过直供模式，三星可以有更大的渠道利润空间以刺激销售，并加强对渠道的控制力，而进入三星直供体系的分销商将绕开国包商，直接从三星公司拿货，从而获得最大利润空间。而作为三星手机全国第一大国代商，爱施德颇为受伤。2009年年报数据显示，爱施德代理三星销售额占比三星国内总销售额的35%，爱施德2002年就开始与三星合作，曾经助力三星手机坐上国内第三把交椅，而当大客户有了足够的市场份额和品牌影响力时，现在却面临被淘汰的下场。
然而遭受被品牌商“扫地出门”的还远远不止是爱施德一家。早在2007年，Armani就在中国成立独资公司，并宣布2008年在中国开设50家直营店；2008年1月，万宝龙宣布收回上海国瑞信钟表有限公司的代理权；两个月后，法国梦特娇收回代理权，该品牌还于2007年在广州建立了中国总部，对内地市场进行直接管理；2008年5月，Coach宣布收购香港俊思代理的中国香港、澳门以及内地的Coach零售业务；同年，国际知名男装品牌Dunhill开始逐步收回温州、宁波、杭州地区的代理权。此外，Gucci等在国内奢侈品市场认知度较高的品牌门店也全部为直营。2010年消息称, Hugo Boss计划今年下半年在中国成立一家合资公司，目前已签署协议，Hugo Boss在合资公司中将占有60%股权。
在这一形势下，将会有越来越多的家电代理商被历史所淘汰。但是，这并不意味着家电代理商这个群体将会退出历史舞台。然而，家电代理商有其特定的优势，他们更了解市场，掌握有一定的渠道等等。不过，家电代理商要想存活下来，就必须自身做出一定的调整，以便能够适应家电连锁巨鳄的崛起和大品牌直营保证渠道扁平化的压力。
眼看著代理生意走到尽头的代理商们开始纷纷寻求突破。对于代理商而言，品牌授权是一个重要的契机，赋予代理商一个逐步转型成为品牌商的契机。从授权经营模式，具体来说有三大类：商标授权、授权转收购(License To Own)和整体打包授权 (Bundled License)。第一大类的商标授权比较简单，即代理商直接从国际知名品牌商获取商标使用的授权，授权协议将具体涵盖产品类别、区域市场、品牌定位、销售渠道、销售计划、权益金等细节。获授权企业按实际产生的销售额支付权益金，授权期限一般为5年至25年。商标授权只涉及商标，而不涉及其他的无形资产。授权转收购(License To Own)和整体打包授权 (Bundled License)较为复杂，但对于中国企业更有价值：
